你對(duì)你自己所發(fā)現(xiàn)的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯(cuò)誤的觀念？如果提出意見，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個(gè)更聰明的辨法嗎？
這有一個(gè)例子：費(fèi)城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班一位學(xué)員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會(huì)議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會(huì)議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上
然后他說：
「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠(chéng)實(shí)、樂觀、進(jìn)取、合作，每天八小時(shí)的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小時(shí)。這次會(huì)議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵(lì)，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。
賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對(duì)他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的?！?nbsp;
沒有人喜歡強(qiáng)迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時(shí)，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿⑿枰?、想法?nbsp;
現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個(gè)講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計(jì)公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計(jì)家，這樣已經(jīng)有三年的時(shí)間了。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然后這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。』」
經(jīng)過了一百五十次的失敗后，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個(gè)晚上的時(shí)間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠(chéng)。
不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計(jì)家們尚未完成的圖樣，走進(jìn)那位買主的辦公室。威逼向那買主說：
「我想請(qǐng)你幫我一點(diǎn)忙……這里有幾張尚未設(shè)計(jì)完成的圖樣，請(qǐng)你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？」
這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這里，過幾天再來找我。」
一天后，威遜又去他那里，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個(gè)月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。
威遜說：「現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強(qiáng)迫他買我認(rèn)為他需要的畫?？墒乾F(xiàn)在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請(qǐng)他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計(jì)的?，F(xiàn)在不用我要求他買，他自己會(huì)來向我買。」
當(dāng)羅斯福做紐約州長(zhǎng)的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對(duì)的案件。我們且看他是怎么做到的……
當(dāng)有重要職位需要補(bǔ)缺時(shí)，他就請(qǐng)那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個(gè)人并不適合，同時(shí)也會(huì)受到民眾所反對(duì)。
后來他們又推選了一個(gè)出來，那人看來雖然并沒有可批評(píng)的地方，可是也沒有令人贊佩的優(yōu)點(diǎn)。我就告訴他們，任用這樣的人，會(huì)有負(fù)公眾的期望，所以請(qǐng)他們?cè)偻七x出一個(gè)更適合這職位的人。
他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。
于是，我對(duì)他們表示感謝之意，讓他們?cè)僭囈淮?。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對(duì)他們的協(xié)助，表示感激之后，我就任用了這個(gè)人。而且，我還使他們享有任命此人的名義?！么藱C(jī)會(huì)，我就對(duì)他們說，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。
我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因?yàn)樗麄冑澲苏卮蟮母母?，諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等。
記住，羅斯福凡是都很費(fèi)事的去征求別人的意見，且對(duì)他們的建議表示尊重……當(dāng)羅斯福委派重要職司時(shí)，他使那些黨政首要們，真實(shí)的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
長(zhǎng)島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對(duì)蘇格籣夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價(jià)錢太高。當(dāng)時(shí)這位汽車商，正在我講習(xí)班上聽講，便在班上聲請(qǐng)?jiān)?nbsp;
我們建議他，別強(qiáng)迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。
結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個(gè)蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個(gè)電話，給那個(gè)蘇格蘭人，說是有個(gè)問題想請(qǐng)教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對(duì)于購(gòu)買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時(shí)，有個(gè)準(zhǔn)確的資料?！?nbsp;
那蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請(qǐng)教，有人看得起他了。他坐進(jìn)車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈，回來后說：這部車子，如果你能以三百元買進(jìn)，那算是你
撿到便宜了?！?nbsp;
汽車商問他：「如果我以你說的數(shù)目買進(jìn)這部車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要？」三百元？當(dāng)然，這是他的意思、他的估價(jià)，這筆生意立刻就成交了。
一位X光儀器制造商，運(yùn)用同樣的技巧，把一批機(jī)械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得一筆根高的利潤(rùn)。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴(kuò)充一個(gè)新的部門，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。
可是是中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的：
「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運(yùn)來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個(gè)時(shí)間，來我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用，我們非常感激。我知道你平時(shí)工作繁忙，請(qǐng)你告訴我你指定的時(shí)間，我很愿意派車來接你。」
L醫(yī)生在我的請(qǐng)習(xí)班上，說出這件事的經(jīng)過：「我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同時(shí)也很高興。從來沒有X光儀器制造商，會(huì)征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個(gè)星期，我每晚都很忙，可是我取消一個(gè)約會(huì)，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時(shí)我愈看，心里愈喜歡。
沒有任何人強(qiáng)迫我買，我覺得替醫(yī)院購(gòu)進(jìn)那套儀器，完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，就決定買下來?！?nbsp;
當(dāng)威爾遜在白宮時(shí)郝斯上校，對(duì)內(nèi)政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視，還在內(nèi)閣閣員之上。
郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機(jī)會(huì)中，曾對(duì)司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報(bào)中的一篇文章上，引用了郝斯的話。
郝斯曾經(jīng)這樣說：「我認(rèn)識(shí)了總統(tǒng)以后，漸漸的發(fā)覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心的將這意念，移植到他的心里，使他感到興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因?yàn)橐患钊烁械揭馔獾氖隆?nbsp;
我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項(xiàng)政策，而這項(xiàng)政策，他似乎并不十分贊同。數(shù)天后，在一次聚會(huì)中，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)，說出我那項(xiàng)建議來，并且表示那是他自己的意思。」
郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統(tǒng)的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會(huì)那樣做，他并不在乎居功，只問結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到，那是他的意見，而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智。
我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。
數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個(gè)人，就用了這個(gè)方法，而得到了我的光顧。那時(shí)，我計(jì)劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請(qǐng)他們替我安排。
顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營(yíng)和向?qū)鶎懡o我的信件、小冊(cè)子等。那時(shí)我不知道該選擇那一家才好。后來，有一位野營(yíng)主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉€(gè)他曾經(jīng)招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號(hào)碼。他請(qǐng)我打電話給他們，自己去調(diào)查他在野營(yíng)時(shí)所服務(wù)和供給的情形。
我很驚訝的發(fā)覺到這項(xiàng)名單中，有我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)人。我就打了個(gè)電話給他，打聽他那次野營(yíng)的經(jīng)過情形。我有了答案后，就即再打電話給那位野營(yíng)主任，告訴他，我的行程日期
雖然別家的野營(yíng)主任，都以真誠(chéng)的服務(wù)，希望我光顧他們，可是只有那位野營(yíng)主任，我甘心接受他的服務(wù)。
所以，你要影響別人而使人同意于你，第七項(xiàng)規(guī)則是：
使對(duì)方以為這是他的意念。
